银行家基林格颠覆传统运营模式

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银行家基林格颠覆传统运营模式

作者：-　日期　2006-07-29 14:46:23　阅读：0

　　凯里·基林格小档案
　　以优异成绩毕业于爱荷华大学，获得商业管理学士和硕士学位
　　１９８２年加入华盛顿互惠银行，担任执行副总裁
　　１９８８年被提拔为公司总裁
　　１９９０年担任公司ＣＥＯ至今
　　１９９１年担任公司董事长至今
　　华盛顿互助银行（简称华互ＷＡＭＵ）ＣＥＯ凯里·基林格简直是个变戏法天才，在他领导下，华互变得越来越强壮，现已发展成为全美最大的储蓄银行和第七大金融服务公司。过去３年，华互股值上升了１５０％，今年１月底，被《财富》评为１００家最适合工作的公司之一。
　　不断并购壮大实力
　　基林格２０多岁时是ＭｕｒｐｈｅｙＦａｖｒｅ公司的一名证券分析师和经纪人。为了省钱，他把家安置在一个活动房屋内，利用晚上和周末的时间替人装修年久失修的房子，然后再卖出去赚钱。
　　几年后，靠着每两个月卖出一所装修好的房子所得的收入，基林格最终有能力购买了公司的一大笔股份，事业上攀上了新台阶，成为公司执行副总裁。在华互银行并购ＭｕｒｐｈｅｙＦａｖｒｅ时，基林格起了很大的推动作用。并购完成后，他开始有机会在华互的管理阶梯上攀登。
　　不过那时，华互的规模要远远小于今天。在１９９０年成为华互的ＣＥＯ后，基林格就马不停蹄地实施并购，壮大华互的实力。在基林格看来，购买不是纯粹为了扩大规模，而是要有利于公司的战略发展。每次并购前，他都会深入调查，看看新企业是否适应华互的文化、是否能在两年内增加收入、是否与华互的业务结构协调等。
　　迄今，基林格已完成近３０次并购，华互的资产已从当时的２７亿美元迅速膨胀到现在的２６２０亿美元，同时拥有７００万以上的客户。如今，无论在广告、营销，还是研发上，华互都能与对手一比高下。
　　节俭低调经营得法
　　基林格是工作狂中的工作狂，他可以开一天的会而不吃任何东西，只需２小时的睡眠。１９９８年，在耗费１００亿美元并购Ａｈｍａｎｓｏｎ家庭储蓄公司时长达３个月的谈判使他有点走火入魔，每逢空闲的周末，他总是狂躁地扯下墙纸、踹烂卧室的地毯，然后跑到商店中再购买一套新家具。
　　尽管华互规模现已非常巨大，但基林格总想法设法降低成本，保持华互作为世界上最节俭银行的特色。这与基林格自身的节俭不无关系，这位依旧喜欢在家里修修补补的ＣＥＯ尽管非常富有，但总是竭力避免ＣＥＯ的派头。他常年带着那副大大的老式金边眼镜，穿着很平常的灰西服，在人群中一点都不突出。当然，由于股票市场上的突出表现，他在华尔街就显眼多了。
　　尽管他看起来一点不像一个打破常规的人，安静、瘦弱，没有大牌ＣＥＯ的领袖气质和超常能量，但华互的营销战略是不同寻常的，基林格正不遗余力地颠覆原来银行的运营方式，试图建立以客户为中心的银行帝国。
　　穿过西雅图华互的支行大厅（用华互的话来说，这是个商店，不是个支行），你第一个遇见的人就是接待员黛安·达西尔，她站在接待柜台旁，穿着有华互徽标的砂洗粗斜纹棉布衬衫、卡其布裤子。她可不是个新手，是华互的支行经理之一。在了解客户需求后，她就会将顾客引到恰当的地点或引荐给合适的销售人员。如果你带着孩子，感觉很不方便，她会把他们送到儿童中心，那里有供他们玩耍的任天堂游戏。如果顾客有孩子上大学，她还会向顾客推荐一个办理教育助学金的员工。
　　华互的这种零售银行业务模式是经过１８个月艰苦的市场调研后才得出的。用客户、家庭主妇法提哈·贝尔格的话说，“我喜欢这种传统的方式，有着家庭般的温暖”。
　　“为了提高服务质量，我们应当跳出银行家的思维习惯，像零售人员一样动脑筋。”华互金融服务集团总裁迪安娜·奥本海默这样说。事实上，在华互的雇员中，很多人来自零售业，而不是银行业。
　　定位中产吸引客户
　　“我们不想只要高端客户，我们最想要的是广大中端客户。”基林格在刚刚担任ＣＥＯ时就这样定位自己的目标客户群。
　　此外，在很多银行家都听信以收费为基础的宣传，认为只有收费、收费、收费，才会有收入时，华互却反其道而行之，很多服务都是免费的，比如顾客核查账目免费；使用取款机、信用卡交易免费；网上交易免费；而开立一个账户也只需花１美元。
　　这样做，非但没有令银行的盈利降低，相反，还带来了额外的好处，在很多银行力求除掉没有利润的账户时，华互这种不赶走任何人的经营策略却吸引来更多的客户，很多客户愿意把钱放在华互，并接受华互提供的各种打包产品。
　　这种先吸引客户、再交叉出售产品的模式有着极强的生命力。华互的研究结果显示，在华互办理了４种金融产品的客户，１年后有９６．４％还留在华互的花名册上，而只办理了一种产品的客户滞留率只有７５．５％。
　　华互的另一经营特色还体现在对地方银行的充分放权上，虽然大多数银行产品和人员通常都由总部确定，然后分配给各支行执行，但华互却允许地方分支决定自己的业务重点，比如佛罗里达的某个支行业务的重点是检查账户，而西雅图某个支行的重点是做抵押贷款。
　　华互还经常搞一些社会公益活动，扩大知名度，比如，华互曾赞助一项名为“聚焦老师”的活动，在这个长达３个月的活动中，１．４万多名教师在时代广场游行后被邀请到百老汇参加音乐会，成为百老汇历史上一次性购票最多的一次。其中，在史德顿岛ＲｏｃｃｏＬａｕｒｉｅ中学教８年级数学的教师戴安·霍普金斯，第一次作为女歌舞演员在百老汇登台出演《摩登蜜莉》，并获得巨大成功。当她结束演出之后，她灿烂地微笑着，向支持她的银行家基林格深深地鞠了一躬。

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